Transformation du modèle commercial

Contexte

Fin du cycle de croissance post-Covid sur les équipements de visioconférence. Évolution vers des solutions globales de digitalisation des espaces de travail.

Enjeu stratégique

Faire évoluer une force de vente historiquement orientée produits techniques vers un modèle commercial basé sur des solutions simples et réplicables. Accompagner la mutation de la cible, du parcours client et du modèle de distribution.

Transformation menée

• Restructuration de l'organisation commerciale et renforcement de l'équipe (+ 1 KA IDF, + 1 KA Secteur public)
• Redéfinition des portefeuilles, objectifs, KPI et Pay Plan centrés sur la marge
• Redéploiement CRM et automatisation des reportings
• Création du Sales Book : mapping des comptes et projets (MEDDPICC)
• Déploiement d'une stratégie de lead generation inbound et outbound
• Signature d'accords-cadres avec des offres packagées